03 jun Niet de hoofdprijs willen hebben bij de verkoop van je bedrijf want anders krijg je…
Het begeleiden van de aankoop en verkoop van bedrijven behoort tot mijn leukste adviesklussen. Twee tot drie keer per jaar worden wij er als bedrijf bij betrokken.Buiten het technische werk, zoals het verkoop klaar maken en de cijfers optimaliseren, hoort daar ook vaak het voorbereiden van de verkoper bij, aangeven wat voor opbrengst hij of zij kan verwachten.
Dit laatste doen wij vaak door verkoopspecialisten in te schakelen die echt verstand hebben van wat een bedrijf in de markt waard is. Dan komt het heel vaak voor dat wij een klant moeten uitleggen dat hij of zij een mooi bedrijf heeft met een dito winst maar dat die winst alleen maar gerealiseerd kan worden door de eigenaar zelf- en als die weggaat is de winst weg en dan vervalt de persoonlijke goodwill. Dat is vaak even slikken voor de verkoper.
Daarnaast staan verkopers vaak niet stil bij de het simpele feit, dat ze wel een bepaald bedrag voor het bedrijf willen hebben maar dat het ook nog mogelijk moet zijn dat de koper dat financiert en dan ook nog van het bedrijf kan leven.
Verkopende partij vraag teveel
Ook altijd amusant is wanneer een verkoper zijn of haar deel van het bedrijf wil verkopen aan de overblijvende eigenaren. Of het door de emotie komt weet ik niet, maar die verkopende partij vraagt altijd teveel.
Namens de andere eigenaren feliciteer ik de eigenaar dan want die kan in het bezit komen worden van het hele bedrijf – hij/zij vindt die prijs immers reëel en de andere eigenaren willen er graag vanaf voor die prijs. Dan is de koper opeens weer op aarde terug, want dat was niet de bedoeling. Meestal einde discussie. Maar het kan soms nog wel langdradig worden, als de verkopende partij er een advocaat bijhaalt om met veel verbaal geweld de eigen omzet aan te tonen. Heel ergerlijk maar het gebeurt met regelmaat.
Je hebt ook (mijns inziens) slimme verkopers die constant roepen ‘dat ze niet de hoofdprijs willen’. Een hele goede zet want dat komt sympathiek over bij de koper. Zo kom je als verkoper op 1 – 0 te staan.
Zij getuigen ook van realiteitszin en beseffen donders goed dat als ze voor de hoofdprijs gaan de kans zeer reëel is dat het mis loopt en ze, zoals in het niet voor niets bekende gezegde, ‘de deksel op de neus krijgen’.